как сделать интернет-магазин прибыльным Как создать свой сайт > Вебмастеру > Создание своего сайта > Как сделать интернет-магазин прибыльным?

Как сделать прибыльный интернет-магазин?

Ссорились. Тиранили подруг.
Спорили. Работали. Кутили.
Гибли. И оказывалось вдруг,
Что собою жизнь обогатили.
Игорь Губерман.
20 июня 2021 года

    В этой статье я разберу 5 основных компонентов прибыльного интернет-магазина, из которых, в итоге, складывается успешность вашего онлайн-бизнеса. Фактически, это краткий чек-лист, двигаясь по которому, вы сможете непрерывно увеличивать прибыль ваших магазинов.

 

 


О чём статья?

    Эта статья про подход, который я частично использую при работе со своими интернет-магазинами. Задача этого подхода — обеспечить непрерывное совершенствование вашего магазина и увеличение прибыли. Этот подход помогает взглянуть на всю картину ваших продаж, найти самые слабые места и продолжить движение вперёд.

    В основе подхода лежат 5 пунктов, работая над которыми по кругу, вы будете наращивать вашу прибыль от магазина. Фактически, каждый день (не всегда, но раз в неделю минимум) я просматриваю каждый пункт, оцениваю текущее положение дел по конкретному интернет-магазину и задаюсь вопросом: «Как и насколько я могу улучшить показатели по этому пункту сегодня?». Как правило, в результате такого прохода по всем пунктам, у меня получается краткосрочный или среднесрочный план действий по работе над магазином, а также понимание текущего положения дел.

    Теперь немного о каждом пункте.

1. Входящий трафик у магазина

    В рамках этого параметра, вы анализируете посетителей, которые заходят на ваш интернет-магазин. Причём анализ и, соответственно, улучшение этого параметра может происходить в двух срезах: качественном и количественном.

    Вообще, знакомство с вашим онлайн-магазином клиент начинает ещё до того, как перейдёт на него, и это первое впечатление играет важную роль. То есть под входящим трафиком на магазин я понимаю, в том числе, и работу с рекламными каналами.

    Увеличение количественно входящего трафика на магазин происходит очень просто: вы либо запускаете новый рекламный канал, либо увеличиваете бюджет существующих рекламных каналов. Но здесь есть одно «но»: вы обязательно должны считать с точностью до рубля, сколько, в итоге, по каждому каналу вам обходится заказ и какую он приносит прибыль.

    Увеличение качества трафика на магазин — уже более тонкая процедура. Она требует более глубокого изучения. К тому же, измерить качество сложнее. Но, как ни странно, путей тоже два:

  • искать рекламные каналы, где трафик будет более релевантным вашему предложению
  • или пытаться повысить качество первого контакта с магазином: лучше подготовить пользователя или сместить акцент рекламного сообщения на другой сегмент аудитории.

    Например, реклама ювелирных украшений в «ВКонтакте» не работает, на «Яндекс.Маркете» почти не работает, а вот в «Директе» имеет очень хорошие показатели. Причём я говорю не о конверсии, а о ROI рекламы.

    Или, например, детские автокресла в Интернете через «Директ» продаются хуже, чем через «Маркет». Но здесь, конечно, каждый случай имеет индивидуальные причины, в которых надо разбираться.

    Тема обширная, поэтому я, как-нибудь, напишу отдельную статью или сниму видео.

2. Конверсия интернет-магазина

    Если про входящий трафик у магазина (а точнее — про его количественную часть) все всегда знают и думают, то вот на конверсии начинаются первые проблемы.

    По моему мнению, конверсия посадочных страниц магазина — ничуть не менее эффективный параметр, работая над которым, вы можете прилично увеличить прибыль интернет-магазина. И, самое главное, очень часто это можно сделать практически бесплатно или очень дёшево. Почему так?

    Потому что наращивая входящий трафик на свой магазин, вы, неизбежно, будете тратить больше бюджета, а ROI вашей рекламы останется, примерно, на прежнем уровне (это не касается новых каналов). Если же вы увеличите конверсию магазина, то ROI от рекламы вырастет очень заметно, т. к. ваш рекламный расход не увеличится.

    Как правило, увеличение конверсии в 2 раза, даёт магазину прирост прибыли больше чем в 2 раза.

    Вообще, очень много параметров вашего интернет-магазина влияют на конверсию его посадочных страниц. Плюс конверсия сильно зависит от качественной составляющей вашего входящего трафика.

    Я приведу несколько простых примеров того, с чего стоит начать работу над конверсией магазина. Но в остальном, как и любой из этих 5 пунктов, эта тема для отдельной статьи.

    Над чем стоит думать в первую очередь?

    Над тем, что вы предлагаете в качестве товара людям, которых вы привлекали конкретными рекламными сообщениями. Сможет ли ваш посетитель не заблудиться на сайте интернет-магазина и найти нужный товар? Насколько сложно сделать заказ?

    Но самое первое, на что стоит обратить внимание: можно ли доверять вашему интернет-магазину с точки зрения покупателя? Доверие покупателей имеет запредельную важность и вы должны на всех страницах своего магазина, при любом контакте с покупателем снимать его сомнения и страхи.

Методов добиться этих вещей очень много. Нормальная конверсия лендингов зависит от ваших товаров, но, примерно, должна быть от 1 до 5%. Ниже 1% — у вас явно проблемы, выше 5% — вы крутой.

3. Средний чек и маржа магазина

    У нашего магазина есть трафик и есть конверсия, но если все заказы на 150 рублей или без наценки, то толку будет мало. Вообще, средний чек и маржа — разные вещи. Здесь я хотел поговорить именно о среднем чеке, но без нормальной маржинальности это не имеет особого смысла.

    Вкратце, могу порекомендовать проводить оценку маржинальности хотя бы раз в месяц. Я стараюсь держать валовую прибыль магазина на уровне не ниже 30% от оборота по всем группам товаров при суммарных расходах на рекламу не более 10% оборота. Конечно, это общий совет и не всегда стоит придерживаться этих цифр. Но, как правило, таких показателей достигнуть можно.

    Теперь поговорим про средний чек интернет-магазина. С чего стоит начать? Самое очевидное: предлагайте сопутствующие товары. Причём предлагайте их не только на сайте магазина (на страничке товара, в корзине и т. п.), но и при личном общении.

Важно: не надо «впаривать» товар, предлагайте, только если он действительно нужен

    Весь дополнительный товар, который вы сможете продать клиенту, формально, не будет нести расходы на рекламу и доставку, а значит — и прибыльность по нему будет выше.

    Средний чек, как и конверсия, позволяет увеличить прибыль магазина без увеличения расходов.

4. Повторные покупки

    Этот и следующий пункт — уже расширение классической модели интернет-магазина, которая, потихоньку, перестает работать. Сегодня, если ваши клиенты не приходят к вам повторно, то завтра, скорее всего, вы останетесь маленьким неизвестным магазином.

    Этот и следующий пункт — это путь вашего магазина к новым высотам. Эти пункты — мультипликаторы всей вашей работы.

    Вы когда-нибудь возвращались в магазин, чтобы сделать ещё одну покупку? Только не в тот магазин, в который вы ходите, потому что он рядом с домом, а в тот интернет-магазин, в который вам хотелось прийти ещё раз?

    Несколько советов:

  • Первое — это ценность, которую ваш клиент получит от сотрудничества с вами (помимо самого товара). Вообще, крайне рекомендую подходить к своему онлайн-магазину с точки зрения предлагаемой ценности для клиента.

  • Второе, на что стоит обратить внимание — это качество обслуживания в вашем магазине. Это касается не только того, как вы общаетесь с клиентом, но и того, что вы для него делаете до того, как он попал к вам на сайт, до того, как он сделал заказ, в момент доставки товара, после успешно закрытого заказа.

  • Третье — это насколько легко вернуться в ваш магазин второй раз. Сделали ли вы что-нибудь, чтобы человек банально не потерял ваш адрес?

    Повторные покупки — очень сложная тема, которая включает в себя огромное количество факторов. Но начинать думать в этом направлении надо с первого дня работы сетевого магазина.

5. Виральность магазина

    Если клиент вернулся к вам опять — это круто. Это — показатель вашей работы. Но если он ещё и друзьям о вас рассказал и порекомендовал ваш магазин — вот это уже доказательство того, что вы на верном пути.

    Стоит понимать, что если человек рекомендует ваш интернет-магазин друзьям, то, фактически, он ручается за вас. А такое доверие надо заслужить.

    Так и для повторных покупок: во главе угла стоят ценность и качество услуги. И третье, это насколько вы обеспечили инструментами вашего клиента, чтобы он мог рассказать о вас друзьям.

    Говоря об инструментах, я не имею в виду «шеринг» и лайки (это довольно низкокачественная рекомендация, хотя она и может стать массовой). По сути, «шеринг» — это массовое действие. Поэтому, чтобы это сработало, человек должен получить один сигнал из нескольких источников. То есть несколько друзей должны поделиться информацией о вашем магазине.

    Директивная рекомендация магазина, в этом плане, намного эффективней. И именно за неё и стоит бороться.

Итог

    Каждый из пяти пунктов очень глубокий. Здесь я, скорее, обрисовал направление мысли и сам подход. Ещё раз обращу ваше внимание на то, что конверсия и средний чек — это мультипликаторы текущей прибыли вашего магазина, но повторные покупки и виральность — это мультипликаторы вашего будущего.

    Все пять пунктов сильно зависят друг от друга и имеют сильную связку: одно без другого не будет работать. Именно поэтому в этом подходе нужно двигаться по кругу по всем 5 пунктам. Непрерывно, каждый день.

    Очень важно сказать о том, что чтобы это всё работало, вы действительно должны всё это замерять. У вас должны быть реальные количественные показатели на каждый параметр интернет-магазина. Если вы ориентируетесь на своё ощущение и т. п., то, скорей всего, вы не видите и половины реальной картины.

    Дальше буду раскрывать эти пункты более подробно в новых статьях, а также затрону другие немаловажные темы.

    Если статья об увеличении прибыли интернет-магазина показалась вам интересной и полезной, вы можете вступить в нашу группу в «Вконтакте». Там я буду выкладывать анонсы всех последующих статей. Обсуждение в комментариях приветствуется!

 

    Автор: Дмитрий Граевский.

 

Ещё материалы по этой теме:


 

 

Комментарии:


⇓ 

Поделись ссылкой на Seoded.ru с друзьями, знакомыми и собеседниками в соцсетях и на форумах! А сам сайт добавь в закладки! Так победим.

Поделиться ссылкой на эту страницу в:

 

Полезные ссылки:

Тег description Работа в Интернете, печатать тексты

 


основан в 2008 г. © Все права на материалы сайта Seoded.ru принадлежат Алексею Вострову.
Копирование (полное или частичное) любых материалов сайта возможно только с разрешения автора и при указании ссылки на источник.
Ослушавшихся находит и забирает Бабайка!